重卡經(jīng)銷商年底慎沖量 穩(wěn)扎穩(wěn)打是王道 |
| 來源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2010/10/22 查看次數(shù):2602 |
主持人：連日來，各重卡廠家前3季度的銷售業(yè)績可謂捷報頻傳。具體來看，中國重汽在10月11日發(fā)布業(yè)績預增公告稱，公司預計前3季度凈利潤約7.1億元左右，同比增長約110%~130%；上汽依維柯紅巖前3季度共銷售重卡26327輛，比去年同期的15568輛增長69.11％；截至9月25日，北奔重卡累計下線重型車36122輛，占全年40000輛產(chǎn)量目標的90.3%，較2009年同期增長66.8%。今年前9個月，北奔重卡共銷售整車32046輛，為全年實現(xiàn)4萬輛經(jīng)營目標奠定了基礎(chǔ)；華菱重卡前3季度銷售重卡22099輛，同比增長106%，超額完成了2010年前3季度的預期目標；一汽解放前3季度整車銷售20萬輛，同比增長75%。
這樣迅猛的銷量漲幅，是否也同樣出現(xiàn)在各位經(jīng)銷商那里呢？先請幾位談談到目前為止完成任務的情況。
邵明廣：今年廠家給我們定的任務是100輛，我們已經(jīng)完成了。我們公司還在建設當中，有很多地方需要進一步完善。公司是在今年4月剛成立的二級網(wǎng)點，5月與廠家簽訂銷售合同，這是我第一次做汽車貿(mào)易，剛剛?cè)腴T。公司成立時已經(jīng)錯過了3~4月的銷售黃金期，沒趕上好時候，否則早就超額完成任務了。
到目前為止，我們銷售的車輛中80%~90%都是6×4牽引車。臨沂是小商品城，用戶買牽引車主要是跑物流、個體經(jīng)營。在動力方面，車輛主要匹配340馬力以上的發(fā)動機，還有個特點，就是只要是濰柴發(fā)動機就很好賣。此外，用戶也很青睞輕量化車型。
陳 偉：我公司今年的銷售任務是200輛。我們分為兩個部門，我所在的部門已經(jīng)銷售近60輛，由于現(xiàn)在還沒有具體統(tǒng)計，所以兩部門一共銷售多少還不知道。
今年我們公司銷售的CNG重卡較多，年初賣了30輛。目前主銷車型是6×4牽引車和自卸車，牽引車主要是380~420馬力，自卸車主要是300~360馬力；8×4車型為375馬力。本地牽引車的主要用途是拉煤和拉散裝貨。
程志堅：我今年的任務是200多輛，到目前為止完成了130~140輛。今年能否完成任務，要看12月的銷售情況，但我感覺完成任務有一定的難度，現(xiàn)在也在跟幾個工程單位談，只是對方還確定不了是否購買，馬上就到冬天了，從事工程建設的要收工回家了。
自卸車是紅巖的優(yōu)勢產(chǎn)品，也是我公司銷售的主要車型。不過，今年很多工程已經(jīng)到了尾聲，對自卸車的需求減少了。
最近廠家給出了優(yōu)惠政策，讓經(jīng)銷商增加庫存，相當于廠家給我們投資庫存。當然，廠家也要對經(jīng)銷商進行考評，不同經(jīng)銷商享受不同政策。我們報了幾十輛的庫存增量。
史光輝：我們今年的銷售任務是1500輛，到目前為止已經(jīng)銷售了1600輛，其中，今年上半年銷售了1100輛，9月銷售了230輛。10月雖然由于有黃金周，但從10月8日到現(xiàn)在也銷售了60多輛，這一段是市場旺季。
在這1600輛車中，有1200輛是牽引車，主要是J6牽引車，使用大馬力發(fā)動機的車型更暢銷，比如350、390以及420馬力的車型。另外，自卸車銷售了100多輛，載貨車銷售170多輛。
我們賣出的車輛中，用于農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)牟⒉欢�，且這種車輛多為單車，如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八單車。
我們這里的用戶買車主要是去長三角、珠三角拉活，多為散活。很多用戶用17.5米的掛車拉散活，也有專門為寶潔、格力等企業(yè)運輸貨物的。不過，17.5米的掛車從2008年1月開始已經(jīng)不能上牌照，因為其公告被取消了。
主持人：不久前，《商用汽車新聞》了解到，以往的“金九銀十”在很多地方都沒有出現(xiàn)。如果說2008年市場是前高后低、2009年市場是前低后高，各位如何看待2010年的市場走勢？
邵明廣：從4月到現(xiàn)在，我感覺除了7月是淡季外，整體市場情況較好，8月銷量再度抬頭，一直到現(xiàn)在情況都不錯。
陳 偉：去年年底，重汽新疆辦事處的領(lǐng)導進行了調(diào)整，有些事情還沒有完善。此外，今年重汽在新疆的經(jīng)銷商隊伍也發(fā)生了很大變化，一級經(jīng)銷商由38家減少到9家。這對銷售工作帶來一些影響。同時，我感覺今年全年新疆重卡市場都不好，特別是6月以后。除了經(jīng)銷商減少的原因外，還因為市場接近飽和，用戶購買能力有限，購買需求也降低了�，F(xiàn)在用戶貸款買車的比例很高，已經(jīng)出現(xiàn)了盲目投資買車的現(xiàn)象，剛開始首付比例是50%，現(xiàn)在降到30%，甚至還有零首付的。很多用戶并不懂車，也不了解市場行情，買了車之后有不少閑置車輛。
程志堅：今年山西重卡市場的主銷車型是牽引車。煤價從8月開始下調(diào)，給市場帶來增加煤炭庫存的需求。近來煤炭需求量很大，對牽引車有較大需求。
主持人：在今年還剩下的兩個多月時間里，是否還有銷售高峰到來？
邵明廣：我感覺，我們在今年剩下的幾個月里應該還能銷售40~50輛車。
陳 偉：新疆的運輸市場才剛起步，還有很大的市場發(fā)展前景。此外，據(jù)了解，中石油、中石化的天然氣管道預計今年年底開通，由于需要對管道進行回填，要在農(nóng)忙之前回填完，任務很緊張，有一定的用車需求。
另外，今后如果西煤東運發(fā)展起來，8×4車型就會比較好賣，因為這種車型適合較短距離的運輸，而且其轉(zhuǎn)彎半徑小，比6×4半掛車更靈活，對場地要求也不高，比較適合將煤炭從礦區(qū)運輸?shù)交疖嚿�。我們這邊西煤東運的鐵路還沒建好，建好后會帶動車輛銷售。
程志堅：可以關(guān)注一下今年籌備的新工程，它們要在年前籌備好，可能會買車，等資金到位就開工。還有就是沒有完工的工程，為了趕工可能要增加設備量。
史光輝：今年剩下的幾個月預計還能銷售400輛左右，主要還是牽引車。
主持人：從各位經(jīng)銷商的描述中我們可以發(fā)現(xiàn)，他們完成任務的進度可謂有喜有憂，這與廠家銷量普遍猛增的情況并不完全相同，除了地區(qū)差異外，廠家的產(chǎn)品種類少也是限制經(jīng)銷商上量的一大原因。“產(chǎn)品鏈短是很可怕的事情�！币晃唤�(jīng)銷商如是說。
也有經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在用戶出現(xiàn)盲目貸款買車的情況，賣車隱含很大風險，類似情況幾年前也出現(xiàn)過，經(jīng)銷商和用戶發(fā)現(xiàn)自己忙了半天，并沒賺到錢。
到了年底，廠家和經(jīng)銷商都在急著完成任務，但主持人認為，在這個時候更不能有急躁的情緒，冷靜思考、穩(wěn)扎穩(wěn)打才是保證不敗之道。（來源：商用汽車新聞）
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